Không nhân viên kinh doanh nào muốn lặp lại sai lầm của mình nhưng thực tế họ vẫn chưa làm được điều đó vì họ còn thậm chí không nhận ra sai lầm của mình. Và dĩ nhiên, bạn không thể sửa một lỗi khi bạn còn không nhận ra nó. Thực tế là rất nhiều nhân viên kinh doanh thường lặp đi lặp lại cùng một lỗi nhỏ trong tất cả các lần chào hàng và chính những điều này đã giết chết doanh số của họ. Những lỗi này thường không được chú ý và một lượng rất lớn các nhân viên kinh doanh thậm chí không nhận ra họ đang làm gì.
Điều may mắn là trong bài này, tôi sẽ chia sẻ một vài điều để bạn có thể tìm ra những cạm bẫy này và cách phòng tránh để chiếm ưu thế trong các cuộc cạnh tranh. Dưới đây là một số sai lầm thường gặp của các nhân viên kinh doanh. Và hãy thành thật với bản thân nếu bạn cũng đang phạm phải chúng?
Bạn đã học bán hàng như thế nào? Rất có khả năng câu trả lời là: Đã có ai đó dạy bạn. Nhưng người đó có thực sự là một chuyên viên bán hàng không? Hầu hết câu trả lời là: Không! Thực tế, rất nhiều nhân viên kinh doanh được huấn luyện bởi những người thậm chí còn không có được cách tiếp cận khách hàng thực sự hiệu quả trong thực tế. Họ chỉ đơn giản là lặp đi lặp lại những ý tưởng, phương thức cũ. Và kết quả là hầu hết các nhân viên kinh doanh đều học cùng một cách tiếp cận khách hàng không hiệu quả, dẫn đến họ cùng thất bại trong việc gầy dựng doanh số của mình.
Thay vì phạm phải sai lầm trí mạng này, hãy tìm một chuyên viên kinh doanh thực sự – người mà có thế dạy bạn những phương thức tiếp cận khách hàng hiệu quả. Đừng bán hàng như cách mọi người vẫn làm. Thay vào đó, hãy tự mình xây dựng nên cách thức riêng, học hỏi thêm những phương pháp đã thực sự hiệu quả trong thực tế, và phát triển nó.
Một số nhân viên kinh doanh nhận thấy được tầm quan trọng của việc đặt ra những câu hỏi trong các buổi thuyết trình với khách hàng trong khi những người khác hoàn toàn bỏ quên chúng khi họ rời buổi họp. Không phải câu hỏi nào cũng như nhau và sự tiếp cận một cách bừa bãi các câu hỏi này không giúp bạn tăng doanh số. Thực ra, điều này còn làm bạn mất cơ hội bán hàng của mình.
Một số câu hỏi về cơ bản là vô dụng, điển hình là những câu hỏi quá tập trung vào sản phẩm hoặc manh tính chất “chốt kèo”. Ví dụ như “Bạn muốn mua sản phẩm màu xanh hay đỏ?” không giúp gì cho việc bạn có giành được hợp đồng. Thay vào đó, hãy tập trung vào các câu hỏi sẽ giúp thể hiện được sự quan tâm sâu sắc của bạn đối với các vấn đề chủ chốt của khách hàng và cách mà bạn có thể giúp họ với sản phẩm của mình.
Đã đến lúc vạch ra một cách cụ thể chính xác những gì bạn sẽ hỏi đối tác của mình. Có thể ghi chú lại từ 7 đến 10 câu hỏi cụ thể bạn sẽ luôn hỏi mỗi khi bạn đứng trước bất cứ đối tác nào và bạn sẽ thấy nó thực sự hiệu quả. Hãy tiến một bước xa hơn – trong khi tiết kiệm được thời gian và năng lượng – và tham khảo các câu hỏi trong các cách tiếp cận có hệ thống đã được chứng minh để cải thiện cơ hội giành hợp đồng của mình.
Bạn đã gọi và tiếp cận bao nhiêu khách hàng triển vọng so với chỉ tiêu kinh doanh củ mình? Rất ít nhân viên kinh doanh thực sự biết cách trả lời câu hỏi này, và đó là một sai lầm cực kì lớn. Những nhân viên kinh doanh thành công luôn biết chính xác những gì họ phải làm mỗi ngày, mỗi tuần, mỗi tháng và mỗi năm để đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.
Việc thiếu hiểu biết rõ ràng về những hoạt động cần thiết hàng ngày ảnh hưởng mật thiết đến mục tiêu kinh doanh, mà rất nhiều các nhân viên kinh doanh đều để các khách hàng tìm năng của mình tự tìm đến mình. Một khi chỉ tiêu hiện tại được chốt, không có gì có thể cứu vãn. Đừng để bản thân phạm phải sai lầm rất phổ biến này. Thay vì thỉnh thoảng tiếp cận các khách hàng triển vọng, hãy vạch ra một kế hoạch cụ thể để tiếp cận họ để đảm bảo bạn đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình.
Hãy luôn nắm rõ những gì bạn cần làm mỗi ngày:
Bạn phải gọi bao nhiêu cuộc điện thoại để tiếp cận khách hàng?Bao nhiêu buổi tư vấn hay giới thiệu sản phẩm bạn cần có?Bao nhiêu cuộc hẹn khách hàng bạn phải bố trí?Bao nhiêu khách hàng bạn phải tiếp cận thường xuyên?
Trả lời những câu hỏi này giúp bạn có một cái nhìn rõ ràng, tiếp sức cho bạn giữ được nhịp độ trong việc thực hiện kế hoạch hàng ngày.
