Phương pháp bán hàng là cách bạn đặt ra mục tiêu, sau đó xác định các bước hành động cụ thể để đạt được chúng.
Không giống như quy trình bán hàng, phương pháp bán hàng hay kỹ năng năng bán hàng thường không được áp dụng toàn bộ và xuyên suốt trong cả chu trình sale. Thay vào đó, nó chỉ liên quan tới một số mảng nhất đinh mà thôi.
Điểm khác biệt giữa quy trình sale và kỹ năng, phương pháp sale không chỉ có vậy. Tất cả các doanh nghiệp đều phải tự mình xây dựng một quy trình sale riêng biệt, phụ thuộc vào thị trường, phân khúc, sản phẩm, và vị thế thương hiệu trong ngành. Quy trình hoạt động hiệu quả cho doanh nghiệp này, chưa chắc đã áp dụng được cho doanh nghiệp khác.
Thế nhưng ngược lại, tất cả các đội ngũ bán hàng khác nhau, đều có thể áp dụng chung một kỹ năng bán hàng.
Nếu như bạn vẫn còn khá mơ hồ, hãy đọc ngay tóm tắt về 5 kỹ năng bán hàng nổi tiếng dưới đây.
Neil Rackham là cha đẻ của kỹ năng bán hàng SPIN trong cuốn sách cùng tên của ông “SPIN Selling”
SPIN là chữ viết tắt cho 4 kiểu câu hỏi mà người bán hàng phải hỏi khách hàng: Situation (tình trạng), Problem (vấn đề) , Implication (sức ảnh hưởng), and Need-Payoff (xúi giục).
Dưới đây là một ví dụ về kỹ năng bán hàng SPIN
Thay vì việc cứ nói mãi với khách hàng là mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ sẽ tốt thế nào, ảnh hưởng ra sao, mục tiêu của SPIN là đưa ra các gợi ý giúp khách hàng tự nhận biết được điều này.
Conceptual selling là một kỹ năng bán hàng dựa trên ý tưởng rằng về bản chất khách hàng không mua sản phẩm hoặc dịch vụ, họ đang mua giải pháp mà bạn cung cấp.
Phương pháp này khuyến khích người sale đặt ra những câu hỏi thông minh dựa vào 5 danh mục câu hỏi, để thấu hiểu quyết đinh mua của khách hàng
Phương pháp bán hàng hiệu quả dựa nhất nhiều vào khả năng lắng nghe, và sau đó chia thành 3 giai đoạn: thu thập thông tin, cung cấp thông tin, và đạt được cam kết. Tất cả các giao dịch diễn ra theo chiều hướng cả hai cùng có lợi, nếu một trong 2 bên không thỏa mãn thì giao dịch không thành công.
SNAP là từ viết tắt của: sự đơn giản (Simple), sự vô giá (iNvaluable), luôn sắp xếp (Align), và quyền ưu tiên (Priorities). Với những quy tắc này, người bán hàng sẽ tiếp cận được những khách hàng bận rộn một cách hiệu quả, kết nối những thứ quan trọng nhất với các khách hàng tiềm năng nhất, khiến quá trình mua bán trở nên dễ dàng hơn.
Hai tác giả Matthew Dixon và Brent Adamson bắt đầu “The Challenger Sale” bằng cách khẳng định rằng mọi người bán hàng đều có thể phân loại theo 5 cách: Người xây dựng mối quan hệ, người làm việc chăm chỉ, người đơn độc, người giải quyết vấn đề, và người thách thức.
Theo nghiên cứu của chính 2 tác giả, những người thuộc nhóm bán hàng thách thức, chiếm 40% trong danh sách những người bán hàng thành công nhất.
Vậy những người bán hàng thách thức phải làm gì?
1. Tiếp cận với khách hàng sớm hơn.
2. Giữ vững lập trường.
3. Nói về những hiểu biết của mình hơn là nói về tính năng hay lợi ích của sản phẩm.
4. Xây dựng niềm tin bằng những thông tin hữu dụng
Cốt lõi của kỹ năng bán hàng này là biến người sale từ một người mong muốn đẩy sản phẩm đi sang một chuyên viên tư vấn. Phương pháp này thể hiện ở 8 yếu tố:
Nếu gặp bất kỳ thắc mắc hay khó khăn nào hãy liên hệ với Coach Nancy Quyên, nhà huấn luyện của ActionCOACH Hanoi West để đạt được mục tiêu một cách nhanh nhất. Hi vọng bài viết đã đem lại nhiều thông tin hữu ích cho bạn.
