5 Kỹ Năng Bán Hàng Nổi Tiếng Không Thể Bỏ Qua

10/11/2022 - 675
Người làm sale đôi khi không nắm rõ được các bước cần thiết để có thể bán hàng hiệu quả hơn, tiết kiệm thời gian và công sức của mình. Bài viết này sẽ đưa ra 5 kỹ năng bán hàng được áp dụng rộng rãi trong những quy trình bán hàng của doanh nghiệp nổi tiếng trên thế giới.
5 Kỹ Năng Bán Hàng Nổi Tiếng Không Thể Bỏ Qua

Sales Methodology – Phương pháp bán hàng là gì?

Phương pháp bán hàng là cách bạn đặt ra mục tiêu, sau đó xác định các bước hành động cụ thể để đạt được chúng.

Không giống như quy trình bán hàng, phương pháp bán hàng hay kỹ năng năng bán hàng thường không được áp dụng toàn bộ và xuyên suốt trong cả chu trình sale. Thay vào đó, nó chỉ liên quan tới một số mảng nhất đinh mà thôi.

Điểm khác biệt giữa quy trình sale và kỹ năng, phương pháp sale không chỉ có vậy. Tất cả các doanh nghiệp đều phải tự mình xây dựng một quy trình sale riêng biệt, phụ thuộc vào thị trường, phân khúc, sản phẩm, và vị thế thương hiệu trong ngành. Quy trình hoạt động hiệu quả cho doanh nghiệp này, chưa chắc đã áp dụng được cho doanh nghiệp khác.

Thế nhưng ngược lại, tất cả các đội ngũ bán hàng khác nhau, đều có thể áp dụng chung một kỹ năng bán hàng.

Nếu như bạn vẫn còn khá mơ hồ, hãy đọc ngay tóm tắt về 5 kỹ năng bán hàng nổi tiếng dưới đây.

1) Nghệ thuật bán hàng SPIN

Neil Rackham là cha đẻ của kỹ năng bán hàng SPIN trong cuốn sách cùng tên của ông “SPIN Selling”

SPIN viết tắt của cái gì?

SPIN là chữ viết tắt cho 4 kiểu câu hỏi mà người bán hàng phải hỏi khách hàng: Situation (tình trạng), Problem (vấn đề) , Implication (sức ảnh hưởng), and Need-Payoff (xúi giục).

  • Câu hỏi về tình trạng nhằm mục đích nắm bắt được tình trạng hiện tại của khách hàng (mặc dù vẫn cần phải có sự nghiên cứu sơ bộ trước khi gặp mặt hay gọi điện)
  • Câu hỏi về vấn đề mà khách hàng đang gặp phải
  • Câu hỏi về sức ảnh hưởng để thăm dò thái độ của khách hàng về hậu quả của việc không giải quyết vấn đề.
  • Câu hỏi xúi giuc để thuyết phục khách hàng tình trạng này sẽ thay đổi thế nào nếu vấn đề được giải quyết.

Dưới đây là một ví dụ về kỹ năng bán hàng SPIN

  • Quy trình tuyển dụng của công ty mình dạo này thế nào?
  • Anh/chị có gặp vấn đề trong việc tìm kiếm các ứng viên chất lượng để thế chỗ cho các vị trí lãnh đạo?
  • Nếu như vị trí lãnh đạo không được lấp trống nhanh chóng, nó sẽ ảnh hưởng thế nào?
  • Nếu như anh/chị có một danh sách các ứng viên kỹ năng chất lượng, nó sẽ giúp được gì cho bộ phận nhân sự và toàn bộ doanh nghiệp?

Thay vì việc cứ nói mãi với khách hàng là mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ sẽ tốt thế nào, ảnh hưởng ra sao, mục tiêu của SPIN là đưa ra các gợi ý giúp khách hàng tự nhận biết được điều này.

2) Conceptual Selling

Conceptual selling là một kỹ năng bán hàng dựa trên ý tưởng rằng về bản chất khách hàng không mua sản phẩm hoặc dịch vụ, họ đang mua giải pháp mà bạn cung cấp.

Phương pháp này khuyến khích người sale đặt ra những câu hỏi thông minh dựa vào 5 danh mục câu hỏi, để thấu hiểu quyết đinh mua của khách hàng

  • Câu hỏi xác nhận thông tin.
  • Câu hỏi về các thông tin mới, khám phá các suy nghĩ hình dung của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ, họ muốn đạt được mục đích gì.
  • Câu hỏi thái độ để tìm hiểu tính cá nhân của khách hàng
  • Câu hỏi cam kết
  • Câu hỏi về các vấn đề thông thường

Phương pháp bán hàng hiệu quả dựa nhất nhiều vào khả năng lắng nghe, và sau đó chia thành 3 giai đoạn: thu thập thông tin, cung cấp thông tin, và đạt được cam kết. Tất cả các giao dịch diễn ra theo chiều hướng cả hai cùng có lợi, nếu một trong 2 bên không thỏa mãn thì giao dịch không thành công.

3) Kỹ năng bán hàng SNAP

SNAP là từ viết tắt của: sự đơn giản (Simple), sự vô giá (iNvaluable), luôn sắp xếp (Align), và quyền ưu tiên (Priorities). Với những quy tắc này, người bán hàng sẽ tiếp cận được những khách hàng bận rộn một cách hiệu quả, kết nối những thứ quan trọng nhất với các khách hàng tiềm năng nhất, khiến quá trình mua bán trở nên dễ dàng hơn.

4) Challenger Sale – Kỹ năng bán hàng thách thức

Hai tác giả Matthew Dixon và Brent Adamson bắt đầu “The Challenger Sale” bằng cách khẳng định rằng mọi người bán hàng đều có thể phân loại theo 5 cách: Người xây dựng mối quan hệ, người làm việc chăm chỉ, người đơn độc, người giải quyết vấn đề, và người thách thức.

Theo nghiên cứu của chính 2 tác giả, những người thuộc nhóm bán hàng thách thức, chiếm 40% trong danh sách những người bán hàng thành công nhất.

Vậy những người bán hàng thách thức phải làm gì?
1. Tiếp cận với khách hàng sớm hơn.
2. Giữ vững lập trường.
3. Nói về những hiểu biết của mình hơn là nói về tính năng hay lợi ích của sản phẩm.
4. Xây dựng niềm tin bằng những thông tin hữu dụng

5) CustomerCentric Selling – Bán hàng từ nền tảng khách hàng

Cốt lõi của kỹ năng bán hàng này là biến người sale từ một người mong muốn đẩy sản phẩm đi sang một chuyên viên tư vấn. Phương pháp này thể hiện ở 8 yếu tố:

  • Hỏi thăm tình hình thay vì diễn thuyết giới thiệu
  • Đặt ra những câu hỏi liên quan thay vì đưa ra ý kiến chủ quan
  • Tập trung vào giải pháp thay vì mối quan hệ
  • Tập trung vào đối tượng quyết định mua hàng thay vì người dùng
  • Quảng bá cách sử dụng sản phẩm thay vì chỉ sản phẩm
  • Cố gắng trở thành người bán hàng giỏi nhất, không phải người bận nhất
  • Trao quyền mua bán cho khách hàng, thay vì cố gắng thuyết phục họ
  • Thái độ bán hàng tạo dựng niềm tin

 Nếu gặp bất kỳ thắc mắc hay khó khăn nào hãy liên hệ với Coach Nancy Quyên, nhà huấn luyện của ActionCOACH Hanoi West để đạt được mục tiêu một cách nhanh nhất. Hi vọng bài viết đã đem lại nhiều thông tin hữu ích cho bạn.

Có thể bạn quan tâm
OGSM công cụ biến tầm nhìn doanh nghiệp thành hiện thực

OGSM công cụ biến tầm nhìn doanh nghiệp thành hiện thực

Một doanh nghiệp thành công là một doanh nghiệp có thể định hướng và hiện thực hoá tầm nhìn, mục tiêu của mình. Hiện nay, có rất nhiều công cụ quản trị hiện đại có thể giúp doanh nghiệp quản trị mục tiêu, chiến lược. OGSM là một trong số đó, nhưng không phải ai cũng biết OGSM là gì và có những đặc điểm cơ bản nào.
Xem chi tiết
Quản trị sự thay đổi-chìa khóa bứt phá của doanh nghiệp

Quản trị sự thay đổi-chìa khóa bứt phá của doanh nghiệp

Khi doanh nghiệp cần thực hiện một dự án hay sáng kiến cải tiến hiệu suất, đối phó biến động thị trường, thay đổi sẽ là điều khó tránh khỏi: từ quy trình, cơ cấu tổ chức, công nghệ sử dụng...cho đến nhân tố cốt lõi nhất: cách làm việc của nhân viên. Ở cương vị cấp lãnh đạo- quản lý, vai trò và trọng trách của bạn là thực hiện quản trị thay đổi một cách hiệu quả - nhằm thực hiện hóa chiến lược, giúp doanh nghiệp đạt được kết quả kinh doanh như mong đợi.
Xem chi tiết
LÝ THUYẾT HỌC TẬP TRẢI NGHIỆM & PHONG CÁCH HỌC TẬP CỦA KOLB

LÝ THUYẾT HỌC TẬP TRẢI NGHIỆM & PHONG CÁCH HỌC TẬP CỦA KOLB

David Kolb đã xuất bản mô hình phong cách học tập của mình vào năm 1984, từ đó ông đã phát triển kho phong cách học tập của mình. Các phương pháp tiếp cận nhân văn và kiến tạo đối với giáo dục, nhấn mạnh rằng việc học diễn ra một cách tự nhiên, bao gồm Lý thuyết Học tập Trải nghiệm của David Kolb. Kolb đề xuất rằng kinh nghiệm là rất quan trọng trong việc phát triển xây dựng kiến ​​thức, vì học tập xảy ra thông qua khám phá và tham gia tích cực.
Xem chi tiết
THEORY OF CONSTRAINTS (TOC)  - LÝ THUYẾT VỀ CÁC RÀNG BUỘC

THEORY OF CONSTRAINTS (TOC) - LÝ THUYẾT VỀ CÁC RÀNG BUỘC

Lý thuyết về các ràng buộc (Theory of constraints - TOC) thông qua thành ngữ chung "một chuỗi không mạnh hơn liên kết yếu nhất". TOC là một phương pháp quản lý nguồn lực do vấn đề khan hiếm một số nguồn lực quan trọng, được đề cập trong Project Resource Management.
Xem chi tiết
5 phương pháp kéo dài vòng đời sản phẩm

5 phương pháp kéo dài vòng đời sản phẩm

Để có được một sản phẩm thành công, doanh nghiệp cần biết cách kéo dài giai đoạn tăng trưởng và trưởng thành của sản phẩm, cũng như đẩy lùi giai đoạn thoái trào. Vậy làm thế nào để kéo dài vòng đời sản phẩm? Có 5 giải pháp hữu hiệu dành cho bạn:
Xem chi tiết
Product Life Cycle là gì? Khái Niệm Vòng Đời Sản Phẩm Trong Marketing

Product Life Cycle là gì? Khái Niệm Vòng Đời Sản Phẩm Trong Marketing

Product Life Cycle – Vòng đời sản phẩm là một khái niệm vô cùng quan trọng trong Marketing. Thuật ngữ này miêu tả quy trình của sản phẩm, bắt đầu từ thời điểm mới thai nghén ý tưởng cho tới khi nó rời khỏi kệ hàng. Không phải sản phẩm nào cũng đi đến giai đoạn lụi tàn cuối cùng. Vòng đời của sản phẩm đó có thể kéo dài và tiếp tục phát triển trong dài hạn.
Xem chi tiết
Tìm kiếm thông tin